Come far crescere una parafarmacia: limiti normativi e strategie per aumentare fatturato e marginalità

Nel panorama retail della salute in Italia, il confronto tra farmacia e parafarmacia rappresenta un elemento di sicuro interesse se si vuole analizzare il mercato in chiave di approccio strategico. Siamo di fronte a due modelli apparentemente simili, ma profondamente diversi dal punto di vista regolatorio: da un lato la farmacia, presidio sanitario integrato nel Servizio Sanitario Nazionale, soggetto a numero chiuso e autorizzato alla dispensazione di farmaci con prescrizione; dall’altro la parafarmacia, attività commerciale a libera apertura, limitata alla vendita di SOP/OTC e prodotti per il benessere ma che richiede sempre con la presenza di un farmacista al suo interno. Farmacia e Parafarmacia si rivolgono quindi ad un’utenza simile ma con profonde divergenze in termini di approccio al punto vendita e, di conseguenza, di user experience.

Quali sono le differenze tra farmacia e parafarmacia a livello di prestazioni economiche?

Questa differenza ha un impatto diretto sulle performance economiche. Le farmacie, grazie alla dispensazione dei farmaci etici e ai rimborsi SSN, generano mediamente fatturati annui significativamente più elevati (spesso tra 1,2 e 1,8 milioni di euro) con una marginalità più stabile ma regolamentata. Le parafarmacie, invece, operano su scontrini medi più bassi e su categorie a libera concorrenza, con fatturati medi generalmente inferiori (spesso tra 300 e 700 mila euro) ma con marginalità teoriche più alte, compensate però da maggiore pressione competitiva e volatilità.

La differenza sostanziale tra una farmacia e una parafarmacia risiede quindi nella capacità di dispensare farmaci con ricetta (SSN), che rappresenta il “cuore” del fatturato per la prima, mentre la seconda deve puntare tutto sulla libera vendita e sul benessere.

Ecco una scomposizione indicativa delle quote di fatturato basata sulle medie di mercato correnti:

 Confronto della Composizione del Fatturato

Tale differenza non esiste invece a livello di commercio elettronico in quanto farmacie e parafarmacie possono vendere le stesse tipologie di prodotto.

Ne parliamo approfonditamente qui

Non è solo un problema di economie di scala ma anche di immagine

La farmacia ha una forte identità come presidio primario della salute e, di conseguenza , di autorevolezza mentre molte parafarmacie vengono percepite come semplici punti commerciali di dispensazione del farmaco OTC.

Questo punto è focale. La farmacia è percepita come un luogo di consiglio autorevole mentre la parafarmacia un luogo per acquisto mordi e fuggi per necessità estemporanee. È sicuramente una visione un po’ estrema ma rappresenta il “punto di pena” su cui lavorare per farla diventare la parafarmacia un punto vendita più attrattivo.

Alcuni consigli pratici su cui può lavorare la parafarmacia per far crescere il proprio giro d’affari e la sua immagine.

Analisi del listino

Per una farmacia, oltre la metà del fatturato è garantito dai farmaci rimborsati dallo Stato o che richiedono ricetta medica. Questo crea un flusso di clienti costante ma con margini spesso ridotti e fissati per legge. La parafarmacia, esclusa da questo mercato, deve compensare la mancanza di questo “traffico naturale” con una strategia commerciale più aggressiva ed originale.

L’analisi ABC del proprio listino è fondamentale. Capire quali sono i prodotti più venduti e quelli con maggiori marginalità permette di impostare azioni promozionali mirate.

Selezionare prodotti o segmenti particolari permette di crearsi una base di clienti fidelizzati e pianificare meglio gli acquisti. Ad esempio, mentre in farmacia la cosmesi è un reparto “di servizio”, in molte parafarmacie diventa un pilastro fondamentale del fatturato, avvicinando il modello di business a quello di una profumeria specializzata o di un’erboristeria magari con una specializzazione in cosmesi naturale o cosmetica coreana.

I servizi al pubblico

Il principio cardine è che la parafarmacia può offrire servizi di primo livello e test diagnostici non invasivi, purché non richiedano la presenza di un medico o l’uso di apparecchiature complesse riservate ai laboratori.

Dedicare un locale separato o di un’area delimitata per garantire la privacy del paziente è uno dei requisiti primari ma questo permetterebbe di ampliare la propria offerta e sviluppare servizi ad ok. Un esempio può essere focalizzarsi su un concept legato al Benessere e Analisi della Pelle

Questo è il settore dove le parafarmacie investono di più per differenziarsi:

• Analisi computerizzata di pelle e capelli: Utilizzo di microcamere per valutare idratazione, elasticità, sebo o densità capillare.
• Foratura del lobo dell’orecchio: Eseguita in condizioni igieniche controllate. E’ un ottimo servizio per farsi trovare facilmente essendo il più cercato on line.

Inoltre, per una parafarmacia, il consiglio professionale e la formazione al pubblico rappresentano il vero valore aggiunto rispetto alla grande distribuzione organizzata. In un contesto dove non è possibile dispensare farmaci rimborsabili, il farmacista deve trasformarsi in un consulente del benessere: la capacità di guidare il cliente nella scelta di un integratore specifico o di un protocollo dermocosmetico avanzato costruisce quel rapporto di fiducia (fidelizzazione) che garantisce la ricorrenza degli acquisti. Organizzare mini-eventi informativi, come giornate dedicate alla prevenzione cardiovascolare o workshop sulla corretta routine della pelle, non solo educa il consumatore, ma posiziona il punto vendita come un centro autorevole per la salute preventiva, giustificando spesso un posizionamento di prezzo premium rispetto ai competitor online.

La location, d’altro canto, è il fattore determinante per la sostenibilità economica, poiché definisce il tipo di clientela e la strategia di assortimento. Se posizionata all’interno di un centro commerciale, la parafarmacia deve puntare su un layout accattivante e su prodotti “d’impulso” o di alta rotazione come l’igiene orale e la cosmesi. Al contrario, una location situata in un quartiere residenziale o vicino a studi medici deve puntare su un ambiente che garantisca privacy e accoglienza, diventando un punto di riferimento per le necessità quotidiane e la cura dei cronici. Una disposizione degli spazi studiata strategicamente (visual merchandising) permette di trasformare il passaggio pedonale in flussi di vendita, utilizzando le vetrine e l’esposizione interna per comunicare immediatamente specializzazione e professionalità. Tutto deve essere pensato per ruotare intorno al cliente e lasciargli la voglia di tornare a trovarci.

Come tramutare questi consigli in azioni pratiche per la parafarmacia

Per trasformare la teoria in fatturato attraverso puoi rivolgerti a Startego Consulting, società di consulenza che lavora da 20 anni nell’ambito del settore farmaceutico e può insegnarti il processo per passare da una gestione “passiva” (aspettare il cliente) a una proattiva e orientata al dato.

Se hai una parafarmacia e vuoi approfondire questi concetti non esitare a contattarci.