LE FASI DI LANCIO DI UN PRODOTTO: Dalla ideazione alla prova del mercato

Lanciare un nuovo prodotto sul mercato è sicuramente una cosa esaltante in quanto rappresenta un lungo percorso di sviluppo creativo e di un serrato lavoro di gruppo. Spesso però la prova del mercato può essere impietosa.

Infatti, fintanto che lo sviluppo di prodotto e strategie rimane confinato all’interno dell’azienda tutto sembra andare a gonfie vele. Gli obiettivi sembrano perfettamente realizzabili e i numeri si moltiplicano facilmente su Excel. Ma andare sul mercato è un’altra cosa e spesso quello che si era pianificato non si verifica per carenze proprie, per cambiamenti di scenario, di aspettative dei consumatori o semplicemente perché la vostra idea non funziona. Era possibile evitarlo? Forse si. Scopriamolo assieme.

L’importante è farsi le domande giuste

Per minimizzare il rischio di insuccesso (azzerarlo è impossibile, d’altronde, si chiama rischio imprenditoriale) vi proponiamo alcune domande da farvi in fase di ideazione e di lancio:

• Come nasce l’idea del prodotto?

È un’idea originale nata dal tuo estro creativo o stai semplicemente adattando l’idea di altri. L’originalità è spesso premiante ma nasconde molto insidie. Ad esempio, la gente semplicemente potrebbe non capirti mentre copiare è sicuramente meno nobile ma più semplice. Sempre che si dia un motivo per scegliere il proprio prodotto rispetto al leader di mercato.

• Pensi che risponda ad un’esigenza concreta? Per chi?

Hai pensato ad un prodotto? Bene. Fondamentale è capire il reale bisogno che soddisfa il tuo prodotto, quali sono i prodotti perfetti sostituti del tuo ma soprattutto chi è il target ideale per il prodotto.

Per approfondire questo concetto ti rimando ad un altro articolo di questo blog:

UN BUCO NEL MURO ovvero quello che i clienti vogliono

• Hai quantificato questa esigenza?

Ovvero quanti sono i potenziali consumatori, a quanto ammonta il mercato potenziale.

Una strategia di super nicchia può essere una scelta azzeccata ma il numero di potenziali consumatori sarà molto limitato. Il contrario nel Mass Market: un grande oceano con tanti pesci ma anche tanti squali. Tutto dovrà essere coerente a tale scelta.

• L’hai tradotta in una proposta di valore semplice e coincisa?

Sei in grado di spiegare la tua proposta in 5 minuti in maniera chiara e coincisa? Allora sei sulla buona strada. La gente non ha tempo per stare ad ascoltarti.

Passare concetti semplici ma efficaci è spesso la strategia più vincente.

• Hai trovato il tuo oceano blu?

Per oceano blu si intende posizionare il tuo prodotto in maniera originale e distintiva, trovare una proposta di valore unica (unique value proposition) in modo da estraniarti dalla competizione dei mercati tradizionali, rossi del “sangue” dei concorrenti in lotta, e adottare un modello che sia differenziante mantenendo però i costi bassi. Per far questo devi conoscere le proposte della concorrenza, chi sono i clienti e chi sono i non-clienti. Se capisci perchè non lo sono, potrai cercare di colpire proprio loro.

• Hai definito il marketing mix di prodotto?

Definiti posizionamento, target e strategia di mercato devi pensare a quale sia il migliore mix da utilizzare per risultare vincente. È un lavoro fondamentale da cui dipenderanno moltissime scelte a valle.

Prendiamo ad esempio la scelta di come distribuire il tuo prodotto in fase di lancio. Selezionare un determinato canale per la vendita implica tutta una serie di decisioni da prendere: come presidio il canale, quali sono le scontistiche e le marginalità del trade, btob o btoc?, filiera lunga o corta?

Nel lancio di un prodotto avere definito il marketing mix nei minimi particolari è fondamentale.

• Hai fatto un prototipo per testare la tua idea di business?

Lanciare un prodotto è molto costoso. È auspicabile quindi, prima di andare in produzione e prendersi degli impegni economici, sviluppare un MVP (minimun viable product) ovvero una versione del prodotto o servizio con caratteristiche sufficienti da poter essere utilizzato fin da subito dai primi clienti. Questo permette, attraverso i feedback raccolti, di apportare le migliorie necessarie per lo sviluppo del prodotto finale. E’ facilmente intuibile che se parliamo di software o di prodotti in ambito digital questo processo risulterà più semplice di prodotti che richiedono complesse fasi produttive come ad esempio pale per turbine. Il concetto comunque è chiaro: se puoi, testa il prodotto prima di partire.

• Sai quanto ti costa il prodotto? Hai idea dei margini?

Il punto precedente ha anche un altro scopo. Permetterti di valutare il potenziale costo del prodotto. Se non hai una chiara idea dei tuoi costi, diventa difficile lavorare sul positioning di prezzo del prodotto in lancio e le tue marginalità sono a rischio.

• Hai fatto un business plan che raccolga queste informazioni? Ti ha convinto?

Un business plan fatto bene ha un unico scopo. Convincere te stesso che hai buone potenzialità di riuscita. Se vedi che non sta in piedi, che devi abbassare gli investimenti ed alzare i volumi perché regga, allora pensaci due volte. Ti rimando a questo mio articolo scritto per l’Academy di  CCG

• Hai pensato ad un piano di lancio che comprenda obbiettivi di breve e di lungo periodo?

Definire degli obiettivi numerici ed economici è fondamentale per parametrare i tuoi sforzi. I numeri che scrivi devono essere coerenti tra loro e devono essere credibili e giustificabili.

Dopo il lancio poi rappresentano il benchmark su cui parametrare il lavoro di tutti.

• Hai le risorse per sostenere tale piano?

Difficilmente un lancio di prodotto si può autofinanziare nel breve periodo. Il rischio, quindi, è che il lancio non veda mai il compimento o proceda a rilento per motivi legati ai flussi di cassa. Ci sono numerose fonti per finanziare il tuo business. Siamo a disposizione per illustrartele.

• Hai le competenze per coprire tutte le fasi del lancio di prodotto?

Nella compilazione del business plan devi anche prevedere che ogni step della fase di lancio debba essere seguito e sviluppato da persone competenti. Più il business è complesso più trovare collaboratori preparati e con esperienza può risultare fondamentale.

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